龙泉：置换消费是汽车市场增长的新动能

近三年来，中国汽车产业在疫情等带来的多重压力和严峻挑战中表现出强大的韧性，总体保持了稳定发展态势。但当前的发展仍面临诸多困难挑战，外部环境不确定性加大，国内经济增长企稳向上基础尚需巩固，需求不足仍是突出矛盾。为凝聚各方力量，形成行业发展共识，7月5-7日，由中国汽车工业协会（CAAM）主办的“2023中国汽车论坛”在上海召开。

本届论坛以“新时代、新使命、新动能——助力建设现代化产业体系”为主题，设置“1场闭门峰会+1个大会论坛+16个主题论坛+N场发布”共18场会议。汽车之家作为论坛的官方合作伙伴，不仅在现场为大家带来与会嘉宾的精彩观点，也积极为行业发展建言献策。在大会主论坛上，由汽车之家党委书记、董事长兼CEO龙泉现场发布了《2023中国汽车置换消费洞察》报告。

【汽车之家党委书记、董事长兼CEO 龙泉】

当前，在我国保有的乘用车中，车龄超过6年的大约有1亿辆，每年更新1%，就可以拉动汽车销量提升约4个百分点。汽车置换消费已经成为推动汽车消费进一步增长的“新动能”。因此，促进汽车更新置换需求的加快释放，对于推动汽车市场发展与产业升级至关重要。

每年有900万以上的车主来汽车之家二手车平台上卖车，其中置换用户超过300万。龙泉基于汽车之家对于海量置换用户的洞察，从置换市场趋势、用户画像、需求洞察，以及发展建议四个方面，分享了对于汽车置换消费的观察，以期助力消费者更好地做出消费决策，同时也帮助企业设计生产出更符合用户需求的产品，更好地去链接消费者，在存量之战中获取更大竞争优势。

一、置换购车市场趋势

■ 置换市场规模庞大，但存量红利释放趋缓

近年来，随着汽车存量市场的到来，每年乘用车中置换新车的规模已经达到600至700万辆，置换率在30%左右，相当于每三辆新车消费就有一辆来源于旧车置换，置换市场潜力巨大。

但是，在经历了疫情的冲击后，经济回暖不及预期，居民消费不振，对未来收入的低预期让不少人开始从先前“喜欢就买”的放肆消费，转向“非必须就不买”的谨慎消费。2022年置换率相比2019年35%的高点，已经下降了4%。

同时，据汽车之家大数据显示，2023年汽车之家平台二手车置换比例继续下滑，特别是旧车置换新车的维度。

■ 地方政府与车企推出各类置换补贴政策以刺激消费

针对置换需求，地方政府、汽车品牌纷纷推出各类形式的补贴刺激置换消费。地方政府提供的补贴金额从3000元至1万元不等，但部分城市仅针对燃油车置换新能源车进行补贴，适用范围较小。此外，部分城市补贴的生效时长较短，申请流程繁琐，也为置换用户获得补贴增加了难度。

■ 燃油车主置换新能源车的比例已增长至22%

在新能源相关政策的刺激下，随着新能源汽车产品力与安全性的提升，新能源市场快速发展。同时，更低的使用成本、更智能化与更好的驾驶体验，也使新能源车对于燃油车的替代效应越来越明显。2023年1-5月燃油车主置换新能源车的比例已达到22%，而2020年仅为4%，三年间份额增长了近5倍。

燃油车主置换的新能源车型，主要以纯电动车为主，占比达到六成以上。随着消费者购车的日趋理性，对于用车经济性与综合成本越来越关注，未来燃油车置换新能源的比例将进一步提升。

二、置换人群画像

用户是汽车消费的最终决策者，只有深入分析用户特征与需求，才能找到汽车置换消费的增长密码。据汽车之家大数据显示，置换人群主力为31-40岁的中青年人群，无论是置换新车用户还是置换二手车用户，占比均接近50%，而首购人群，虽然也是31-40岁人群占比最高，但30岁以内的用户占比相对置换人群更高。

在城市分布上，置换人群集中分布于人口规模大与消费力强的新一线与二线城市，两级城市合计占比达50%以上。首购人群虽然也较多分布于这两级城市，但三线以下城市占比相对更高。

与整体市场性别分布比例类似，置换人群仍以男性用户为主，占比在90%左右，同时60%以上为已婚用户。因此，在制定促进用户置换消费的策略时，应更多关注家庭用车需求。

置换人群多为居住于高线发达城市的中青年用户，他们是社会经济中的中流砥柱，因此高收入特征更显著，年收入50万以上的用户占比在五成以上。

从以上数据可以看出，居住于新一线与二线城市，家庭年收入在50万以上，年龄位于31-40岁之间的已婚男性用户，是当前汽车置换消费的主力人群。洞察并满足主力人群的置换需求，有助于进一步激发市场活力。

三、置换人群需求偏好

■ 消费升级是置换市场价格迁移的主旋律

首先，从置换价格变化趋势来看，置换后15万以下的价格占比全面下滑，而15万以上的价格占比则均有不同程度的上涨。价格中枢从置换前的5-15万，提升到置换后的10-40万。可见，消费升级仍是置换市场价格迁移趋势的主旋律。

■ 置换车型需求由小车向大车、由轿车向SUV转移

置换车辆价格的提升，一定程度上也能反映车型级别的跃升。置换用户在车型级别迁移上，有两大显著趋势：一是置换用户车型需求从轿车向SUV转移。置换后轿车占比相对置换前下降17.6%，而SUV和MPV则分别提升15%和2.6%。

第二个趋势是，小车换大车是主流。置换后，中型及以上车型占比提升了19.4%。当前在中高端SUV与MPV市场，发展势头强劲的理想和腾势，正是迎合了消费者升级购车的需求。

■ 海外豪华品牌用户忠诚度最高

虽然，在价格与车型需求上，跨价格段与跨级别的迁移是主流。但在品牌迁移上，跨品牌阵营的跃迁却并非主流。在置换用户品牌迁移上，有两个有趣的现象。

一是海外豪华品牌阵营和中国品牌阵营用户的忠诚度非常高，同品牌阵营内置换用户占比分别为56%和54%，而海外主流品牌这一比例仅为43%。

二是中国品牌在新能源领域认可度非常高。在有置换意向的中国品牌、海外主流品牌以及海外豪华品牌车主中，置换流向中国品牌新能源车的用户占比分别为22%、17%和16%，而流向海外主流品牌与海外豪华品牌新能源车的占比均在10%以下。新能源车是中国品牌抢夺其他品牌基盘用户的利器。

■ 比亚迪和特斯拉是用户置换新能源车的首选品牌

从用户置换新能源车的整体品牌流向来看，比亚迪和特斯拉无疑是不同类型品牌车主，置换新能源车的首选品牌。中国品牌和海外主流品牌用户置换流向比亚迪的占比最高。而特斯拉则是海外豪华品牌用户置换新能源的主要流向品牌。此外，理想借奶爸车脱颖而出，在海外豪华品牌置换新能源流向中排位第三。

■ 置换补贴可以促进约五成用户加快购车决策/升级购车消费　　

一定的置换补贴优惠，有助于加速换车需求的释放。补贴力度的强弱也可以直接影响用户的购车决策。汽车之家通过用户调研的方式了解了置换用户在政策与补贴方面的诉求。

据调研数据显示，计划置换的车主中有48%的用户会因为补贴，加快购车决策或升级购车消费。而已置换人群中仅有39%的用户获得政府或企业补贴。

在补贴额度方面，约六成已置换用户获得的补贴额度为1000-5000元，而超八成计划置换的人群，期望的补贴额度超过5000元。要激发置换消费的潜力，政策补贴还需进一步加大力度和广度，才能打动更多的消费者。

■ 置换补贴政策普及度亟待提升　　

此外，政策的宣传与普及也需进一步加强。据调研数据显示，52%的用户不太了解政策。目前，汽车垂媒、经销商门店以及短视频平台是置换用户获取补贴信息的主要渠道。政策制定相关方可通过与用户信息获取的主流渠道合作，协力推广置换相关政策。

四、置换消费促进建议

汽车置换消费对于汽车市场增长的作用毋庸置疑。面对置换消费有可能放缓的不利趋势，采取各种措施促进置换消费潜力的释放时不我待。基于用户对于政策与汽车品牌与产品的需求，汽车之家给出以下建议，以助力置换市场重新焕发活力。

■ 针对政策层面的建议

首先在消费层面，存在经济疲软、收入预期低，导致消费收缩的问题。在政策层面，也存在政策宣传与补贴刺激力度不够的问题。

因此，汽车之家建议，针对不同预算的置换群体，适当增加补贴额度刺激消费，并且可以考虑将置换购车消费纳入个税抵扣项，进一步降低消费者负担；在置换消费活跃的新一线和二线城市，要推出不同形式的补贴政策以激发市场活力；同时面对政策普及度待提高的情况，可以由垂媒、经销商配合，加大政策的宣传力度。

■ 针对企业层面的建议

在企业层面，有着品牌内置换升级诉求及新能源转化需求承接不足的痛点。各类品牌的同品牌平均置换率均低于10%，用户忠诚度不高；部分车企存量用户运营不足，且部分品牌提供的置换补贴额度不高，对于置换高价车的车主刺激作用不强。

汽车之家建议，车企应借助自身积累的庞大用户，以现金补贴、服务补贴或其他优惠的方式，对不同预算的消费者提供阶梯式的补贴方案；面对置换用户购车升级的诉求，在产品规划与研发上，也要重视用户需求，优化产品矩阵，承接住基盘用户的升级诉求；海外品牌拥有庞大的燃油车存量用户，应加强新能源标签的塑造，提升新能源产品竞争力，满足品牌内燃油车主置换新能源车的需求，避免基盘用户流失。

■ 汽车之家赋能

在平台与工具的角度，用户在置换的整个流程中存在三个主要痛点，包括卖旧置换流程复杂，卖旧价格不透明，以及置换新车试驾品牌多、时间成本高。

汽车之家在置换场景整合了天天拍车以及平安集团和主机厂等众多资源，覆盖全国1.16亿车主，具有独家的优势，我们也将推动置换消费中痛点的解决。

汽车之家在赋能置换业务这块，力争做到“足不出户，卖旧买新”，为用户提供一站式服务。

卖旧车，将整合天天拍车实现线上数字化及强化线下管家服务，为用户提供维保检测查询、电池检测，以及免费专业估值与上门检测服务。每年为130万用户提供检测保交服务，每小时交易成功超50台。

买新车，整合平安资源和主机厂伙伴，推出新零售模式，已合作26个品牌，拥有28个全息建模，按销售占比实现56%品牌覆盖。

此外，汽车之家在促进新车消费的领域还推出了新能源空间站，线上到线下，一站式选买新车。真正为用户做到三省！省时，包含超多车型，一站试选，省时购买。省心，管家帮选，客观中立。省钱，全城比价，买贵包赔。

全文总结

置换市场潜力巨大，消费升级和新能源的替代效应越发明显。但我们也看到目前置换市场还有着一些不足和痛点。只有解决好这些痛点，才能真正发挥广大基盘的潜能，成为“新动能”。

在此，汽车之家提出6大建议希望有关部门、主机厂与相关企业能够进一步重视。也希望通过汽车之家看车、买车、用车、换车多场景解决方案，为换车用户带来真正的便利，以及给上下游合作的车商与主机厂伙伴降本增效，助力产业升级。（来源：中国汽车论坛）